80後老闆教世界的八堂課

作者介紹

唐娜．芬（Donna Fenn）
　　《企業雜誌》特約作家，著有《首狗》（Alpha Dogs: How Your Small Business Can Become a Leader of the Pack）一書。鑽研創業和小型企業潮流這兩個領域已超過二十年。為Work.com的社群領袖，SBTV.com的專欄作家。
 

本書目錄

〔前言〕80後創業家來了！
第一堂課 富有合作精神
　　　　建立合作型部落以提高競爭力
第二堂課 勇於嘗試新科技
　　　　萬能的科技，是創造差異化優勢的最佳工具
第三堂課 喜愛改變遊戲規則
　　　　打破現狀，改變競技場
第四堂課 市場嗅覺敏銳
　　　　快速積極地對同輩進行推銷
第五堂課 喜好建立品牌
　　　　品牌是對話，而非喃喃自語
第六堂課 懷抱社會使命
　　　　資本主義和社會使命是天生一對
第七堂課 革新職場環境
　　　　對工作重新下定義
第八堂課 擅長隨機應變
　　　　曉得要如何轉型、擴大與成長
80後創業家的未來

〔附錄〕 創業明星們給80後的建言

各界好評

之初創投創辦人暨合夥人 林之晨
愛情公寓台灣區總經理 林志銘
交通大學科管所教授 袁建中
Groupon Taiwan 營運長 郭家齊
學學文創志業副董事長 詹偉雄

大學猛男垃圾清運公司

如果你是大四生，如何靠實力2個月內賺50萬？3年內賺1000萬？
來看看大學猛男垃圾清運與搬家公司的故事。

　　大學猛男垃圾清運公司（College Hunks Hauling Junk）的創辦人歐瑪．索立門（Omar Soliman）和尼克．弗里曼（Nick Friedman）壓根沒想到，自己隨意創辦的公司，有一天竟然會變成價值數百萬美元、在品牌上獨樹一格的企業。
　　二十七歲的歐瑪‧索立門和尼克‧弗里曼從小一起，萬萬沒想到有一天對方居然會成為自己在事業上的合作夥伴，而且從事的是還是垃圾清運業。兩人創辦的大學猛男垃圾清運公司，於二○○八年創下三百五十萬美元的業績，總部位在佛羅里達州，目前正在招募業者加盟。索立門表示，該公司的加盟者，有很多也都是年輕的創業家。
　　這家公司之所以成功，並吸引許多人加盟，原因不在於它所提供的服務本身，而在於它能夠建立起自己的特色，與同業有所區隔──垃圾清運這一行，大多數都是那種由爸媽合力經營的傳統老店。換言之，大學猛男垃圾清運公司之於一般垃圾清運公司。
　　大四開學前那個暑假，這對來自華府的好友，因為想賺點零用錢，便湊在一起想辦法。剛好，索立門的母親有一部破舊的廂型車，便建議兒子用這部車去找點零工打。「尼克和我就想說，也許我們可以幫人家打掃車庫。我們可以為公司想個逗趣的名字，賺個幾百塊錢，再拿這些錢去好好玩一玩，」索立門說。想出了大學猛男這個爆笑的名字之後，隔天他們便印製好傳單，在住家附近張貼。
　　「沒想到，我們吸引了好多生意上門，結果我們一天得做兩份工作。兩個月後，我們就賺進了一萬五千美元，」索立門說：「後來我們決定歇業。一個月後，我回到學校上課，仍然有客戶打手機找我。」由於暑假時意外嚐到了成功的滋味，他決定為「大學猛男」撰寫經營企畫書，再拿到邁阿密大學舉辦的雷洛希爾創業競賽（Leigh Rothschild Entrepreneurship Competition）中參賽。
　　有了暑假的那段經驗，他顯然比另外一百三十名參賽者更佔上風：對於垃圾清運這塊市場，他已經掌握到某些竅門和關鍵數字了。最後，他順利奪冠，抱走一萬美元的獎金。
　　二○○四年，大學畢業後，兩人都回到首府華盛頓，盡責地進入傳統企業工作。其中，索立門是在健保諮詢委員會工作，弗里曼則任職於國家經濟研究協會。不到六個月的時間，兩個人開始捫心自問（這是80後常常浮現的疑問）：「我何必要為一份我不喜歡的工作累壞自己？」
　　最後，兩人決定拿索立門先前得到的那一萬美元獎金，去購買一部五十鈴（Isuzu）的垃圾清運車。然而，他們向銀行貸款卻四處碰壁，還好有家人對他們伸出援手。最後，他們總算向美國銀行爭取到了一筆五萬元的貸款，讓他們有資金可以設計商標、架設網站、製作行銷資料。什麼？為了一家垃圾清運公司？是的，你沒聽錯。
　　但索立門和弗里曼知道，這是個一盤散沙的行業，要想在這一行出頭天，一定要想辦法為客戶製造難忘的體驗才行。於是他們制訂出這樣的政策：公司只雇用外表乾淨整齊、態度謙遜有禮的大學生，而且工作時一律身著馬球衫和卡其褲；公司的垃圾清運車，隨時都保持得非常乾淨，底色是鮮橘色的，上頭還有肌肉男的商標及鮮綠色寫成的「大學猛男」幾個大字。此外，該公司會向客戶保證：從客戶那邊運走的垃圾，有大約六、七成會進入資源回收，而不會全都丟進垃圾掩埋場裡去。這一點，不但能吸引具環保意識的消費者，也可以幫公司節省不少錢，因為，垃圾掩埋場是以磅計費的。
　　二○○七年，也就是公司成立後第二年，大學猛男就創下一百二十萬美元的營收，並且有八部垃圾車在華府地區運作。就是在這個時候，兩位創辦人認為，成立加盟體系的時候到了。為成立加盟體系，索立門總共花了十五萬到二十萬美元左右的經費。而其中有四萬美元，是請人幫忙研發專用軟體，和印製加盟手冊（系統化地記載了經營該加盟店應該要懂得的一切）。
　　此外，兩位創辦人還聘請了喬治．帕瑪（George Palmer）來擔任公司的連鎖推廣部主管────他從事加盟輔導工作已經有二十五年的資歷。並將公司的總部從華府遷移到坦帕，因為，坦帕地區在電話客服方面的人力市場比較充足，成本也較低廉。公司成立加盟體系不過一年，已經有十五名業者加入，營運據點則擴增為三十六家。這些加盟業者裡頭，有四位還不到三十歲，且九成都達成了營收目標。
各位知道，這兩位創辦人最感到難以接受的事情是什麼嗎？索立門說：「原本我們以為，大家都會跟我們一樣，頭一年就賺進五十萬美元。後來我們才知道，這樣的成績是前所未見的，我們只好改變我們的想法，」儘管如此，根據該公司所公布的數字，整個加盟體系在二○○八年平均創造了三百五十萬美元的年收益。
　　跟許多80後老闆一樣，索立門跟弗里曼正試圖將他們的公司從草創階段帶向成長階段，但老實說這並不容易。還好，有帕瑪這位識途老馬的引導，他們或許能避開發展加盟事業時可能踩到的地雷。而他們在華府的營運據點，或許可做為新構想的醞釀所，在推廣新措施（如資源回收中心）時以這裡為其他加盟業者的模範；此外，他們也積極將自己定位成綠色品牌。
　　索立門說：「曾經有製造公司請我們到他們公司員工面前示範，怎樣把車開進車庫裡，如何進行資源回收等。」這樣的企業，跟傳統垃圾清運公司實在截然不同，但這正是重點所在。索立門說：「我們希望，再過個三、五年，我們公司就會成為家喻戶曉的名字。」在此同時，索立門還有一個創業構想正在醞釀：他想要成立一家大學狐狸搬家公司（College Foxes Hauling Boxes）。
　　目前，市面上有許多產業的服務品質都叫人不敢抱太大的期待。因此若能夠提高服務品質，帶給消費者驚喜，你就有機會脫穎而出。大學猛男垃圾清運公司的兩位創辦人辦到了：他們建立起標準化的作業流程，雇用乾淨整齊的大學生來幫忙打掃，強調環保概念，並透過垃圾車和制服上一致的商標創造出鮮明的品牌形象。結果，在這個一向由傳統式店面主導的行業，他們卻建立起一個價值三百五十萬美元的連鎖體系，甚至還吸引到歐普拉的注意，和她合辦了一場名為「把你髒亂的家打掃乾淨」的巡迴宣傳活動。
　　大多數搬家公司，都希望將不同客戶的貨物盡量塞到同一部貨車裡，但這家公司卻採取「一輛車只服務一位顧客」的政策，讓顧客覺得備受尊榮。此外，他們會為客戶安排一位「四分衛」──他的角色就像門房，可以為剛搬到新環境的客戶提供關於景觀設計、保姆服務、律師或家事清潔服務等建議。值得一提的是，這項服務是免費的，該公司並不會從中抽成。
　　儘管兩位創辦人坦承，該公司收取的費用高於一般行情，但他們也指出，該公司的員工比一般搬家工人手腳更快，可以在較短時間內完成任務。此外，該公司有一項政策可以說是它的註冊商標：工人手上沒有搬東西時，一定要用跑的，這樣做除了節省時間，還可以帶給顧客一些戲劇性的娛樂效果。
　　史帝德說：「我們做的每一件事，都是要讓客戶對我們留下深刻的印象。我們要震撼客戶，讓他們發出讚嘆。」例如，搬家工人在卸貨以前，會先帶客戶進屋裡參觀一趟，再獻上一張有杯座的折疊椅（這是公司的貴賓椅），請客戶上座，再請客戶發號施令，告訴工人什麼東西該擺在哪裡等等。
　　史帝德說：「經過客戶身邊時，我們會跑得特別快。工作完成後，我們會獻上一份禮物，通常是一個盆栽和一副紙牌。而且，我們最後收取的價格比客戶原本預料的還低。很多客戶都愛死我們了。」